2893.从商超到零食量贩

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关于商超

九十年代起，商场成为零售重要的渠道。

我司曾经开发了一款食品，进商超，亏损的一塌糊涂。这个过程中，和很多产品的销售总监沟通过，得出一个结论：商超中大部分产品，进商超都在亏损，但仍然坚持，其实就是在赔钱赚吆喝、甚至是抱着“线下打广告”的思路进商超。

为什么呢？

商超的收费太高了。产品进商超，要交进场费、条码费、合同费、陈列费、堆头费、运输费、客情等等，这些费用加起来，单一产品30万起步。此外，商场返利一般在30%+，即销售价格20元，商场要提取6元以上。总之，商超总能找出一百种理由，让生产厂商交钱。

我们假定生产一款饼干，在一家商超100家门店销售：成本价10元，假设销售价格18元，商场返利30%，实际销售价格12.6，每包保利润2.6元；要覆盖30万的成本，每年需要卖出11.5万盒，每天3150盒，每个门店卖出3.15盒。

实际上，尤其是初期，这个数量是很难的。如果产品卖的不好，商超有权利直接下架，前期费用全部打水漂；这种情况下，产品厂家还需要让职工去商超扮成顾客继续拧自购、从而保证一定销量，这费用就更高了。

所以，对于单一产品，进超市，除非是爆品，否则很容易亏损。这种情况下，一般生产企业会倾向于找代理商，直接给一个买断底价，由代理商去推广。代理商有多个产品在商超销售、多塞进一个产品、费用相对低一些。但是，代理商也是无利不起早，对于初创型产品，一般代理商是不会接手的。

但是，看着商超收了很多钱，但诸多商超还是亏损的——商超的运营费用太高了，主要存在两个痛点：

第一，由于价格偏贵，消费量较低，因此房租水电人员的摊销成本就非常高，大幅提升成本。

第二，商超很大面积，销售的产品都是耐用消耗品，比如厨房刀具碗筷，比如扫帚水桶板凳，这些产品复购率极低，网购率较高，却占据了较大的商场面积。

大家都想学习胖东来，实际胖东来的核心在于多年积累的口碑，吸引了本地和大量外地游客，产生了巨大购买力，店内几乎所有产品都成了爆品，房租水电人员成本摊销成本极低，继而降低商品售价，形成良性循环。

零食量贩的逻辑

经常看一些选店视频，准备开夫妻店的老板们和博主连麦，博主给老板们讲解这个地点能不能开店、一年能赚多少钱。感觉对于一些好地段的店面，博主总会说一句“如果旁边开一家零食量贩，你的营业额会减少......”。

为何零食量贩会成为洪水猛兽，对CVS、甚至对商超构成较大挑战呢？

其实和胖东来的业态差不多。

第一：低价吸引客流。你在商场买一瓶红罐加多宝，3、4块钱，零食量贩一瓶2.2。所以，很多人舍弃商超、到零食量贩采购。

第二，当形成连锁规模化后，产品直采、溢价能力增强，大幅降低了中间费用，从而支持低价。

第三：零食量贩只选择高消费量产品和爆款产品。有些零食量贩专卖零食、酒水，还有一些比如好特卖，还会买一些化妆洗护用品。这些都是高复购率、高流转速度产品，截留了商超、CVS客流，坪效非常高，房租水电人员成本摊销比较低——进一步支持了低价策略。

我家附近有大型商超，基本商场没人，负二层的盒马鲜生顾客也极少，而负一层一二百平米的好特卖排队结账。

和商超相比，零食量贩形成了良性循环，只卖高流转产品实现薄利多销，而这些产品原本是商超、CVS最赚钱的品种。

零食量贩进一步刺激了零食消费

对于零食企业而言，成本5块钱，卖到商超10块钱才能保本，于是定价10块，卖不动。

现在，成本5块钱，5.5卖给零食量贩，零食量贩6.5块卖给消费者，销量好了起来，零食企业单位成本大幅降低，进一步降价。最终形成了良性循环，整个产业链都得以获利。

投资机会

从投资机会而言，零食量贩渠道本身是值的关注的，但万辰集团涨幅估值较高，80块我都在犹豫，现在200块的价格我是只能欣赏了。港股即将上市的鸣鸣很忙招股阶段，上市后如果定价不高，可以找机会介入。

这里面没有选择盐津铺子这类企业，原因在于和零食量贩完全不是一个逻辑，看毛利率很清楚，万辰的毛利率只有10.65%，走的是爆品薄利多销的路子，这是我非常看好的；但盐津铺子毛利率超过30%，本身是走的产品+自建门店渠道的路线。

另一方面，零食量贩的崛起，对整个零食公司都有一定的积极推动作用。零食量贩的低毛利率、低价策略，刺激了零食企业的销量。我最看好劲仔食品，此外，甘源食品也可以看、有一定配置价值。