Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als zentrale Steuerungskennzahl für Deine GTM-Motion - EP 141 | Classics mit André Bressel

In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl.

Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, weil der Product-Market-Fit bei Nicht-ICP-Kunden nie wirklich stimmt.

In der heutigen Classics-Folge spricht Björn W. Schäfer mit André Bressel, GTM-Experte und seit Januar 2026 VP of Go-to-Market bei Aquablu, über den Wechsel vom bauchgesteuerten zum systematischen Vertrieb. Sie sprechen über den richtigen Moment für ICP-Fokus (Stichwort: ~1 Mio ARR), wie ICP-Kriterien konsequent ins CRM übersetzt werden, warum Use Cases und Jobs-to-be-Done die Grundlage für skalierbare Prozesse sind, und wie du vermeidest, dass dein Team im falschen Segment wächst.

Für alle, die ihren Share of ICP in Echtzeit messen wollen: meine Software FUNKY bont zeigt dir aufgeschlüsselt nach Reps, wie viel Prozent deiner Pipeline und deiner Discovery Calls tatsächlich ICP sind. Den Link zum kostenlosen Test findest du in den Show Notes.

Gast: André Bressel

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